1. Situation
Vor einem Monat wurde das neue Produkt, ein Spezialversicherungspaket, das Unternehmen hilft, die Liquidität zu erhöhen, den Verkäufern vorgestellt. Das Verkaufsteam war zunächst begeistert. Nun zeigt sich, dass die von der Marketingabteilung ausgearbeitete Argumentation für die Praxis zu kompliziert ist. Viele Abschlüsse scheitern daran, dass den Interessenten der Nutzen nicht so ganz klar gemacht werden konnte. Die Stimmung in der Mannschaft ist am absoluten Tiefpunkt angelangt. Einzelne Verkäufer haben bereits aufgegeben, das neue Produkt anzubieten. Wie würden Sie sich als Führungskraft verhalten?
A. Sie halten noch einmal fest, welche Marktdurchdringung Sie innerhalb eines Jahres mit dieser neuen Versicherung erwarten, legen Ihrer Gruppe ein überarbeitetes Verkaufsbriefing vor und überwachen die Arbeit der Verkäufer in den nächsten Wochen besonders genau.
B. Sie stellen in einer ausführlichen Diskussion sicher, dass die Verkäufer selbst von dem neuen Produkt überzeugt sind. Dann lassen Sie Vorschläge erarbeiten, wie man den Nutzen mit möglichst einfachen Erörterungen darstellen kann. Sie suchen eine Fassung davon aus und richten ein Rückkopplungssystem ein. Dieses System soll sicherstellen, dass alle sofort darüber informiert sind, welche Produkte der neu ausgearbeiteten Argumentation gut im Markt ankommen und welche noch geändert werden müssen.
C. Sie lassen die Gruppe selbst über die Wege entscheiden, wie das neue Produkt möglichst rasch im Markt durchgesetzt werden kann, stehen aber ihr beratend zur Seite.
D. Sie sind sicher, dass Ihr Team die Anlaufschwierigkeiten selbst überwinden wird und unternehmen nichts.